Santander entra a las rentas vitalicias: una apuesta por el negocio previsional de largo plazo

Con el inicio de operaciones de Santander Seguros de Rentas Vitalicias S.A., Santander concreta su ingreso al mercado de rentas vitalicias chileno tras adquirir el negocio de Principal. Más que un cambio de propietario, la operación representa la entrada de un nuevo actor financiero de gran escala a un negocio caracterizado por sus compromisos de muy largo plazo, sus importantes requerimientos de capital y la necesidad de una sofisticada gestión de inversiones y riesgos.

Desde el 1 de septiembre, los clientes de rentas vitalicias de Principal en Chile pasaron a ser atendidos por Santander Seguros de Rentas Vitalicias.

Con ello se materializa una operación anunciada en enero de este año, cuando Grupo Santander comunicó la adquisición de Principal Compañía de Seguros de Vida Chile S.A. La transacción recibió posteriormente la aprobación de la Fiscalía Nacional Económica, en mayo, y de la Comisión para el Mercado Financiero, a fines de julio.

La operación permite a Santander ingresar formalmente a un negocio que hasta ahora no formaba parte de su oferta aseguradora en Chile y que posee una característica particularmente relevante: la relación con el cliente puede extenderse durante décadas.

No es, por tanto, un negocio financiero convencional.

Una decisión estratégica de largo plazo

Santander ha señalado que la incorporación de las rentas vitalicias forma parte de una estrategia global orientada a desarrollar sus servicios de jubilación, integrando capacidades de ahorro, protección e inversión para acompañar a sus clientes durante las distintas etapas de su vida.

La lógica estratégica resulta interesante.

Una institución financiera con una amplia base de clientes puede encontrar en la etapa de jubilación una oportunidad para profundizar una relación que tradicionalmente ha estado concentrada en la vida laboral.

El cliente que durante décadas mantiene una relación bancaria, ahorra, invierte, utiliza créditos y contrata distintos productos financieros finalmente llega a una etapa en que debe transformar una parte importante de esos recursos en ingresos para el resto de su vida.

La renta vitalicia permite precisamente eso: transformar un capital previsional en un ingreso mensual de por vida, expresado en UF.

Por sus características, constituye uno de los productos financieros de mayor duración que puede contratar una persona.

Y esa duración tiene un enorme valor estratégico para quien lo administra.

Un negocio que exige otra mirada

Las rentas vitalicias no son simplemente otro producto financiero.

Cuando una persona contrata una renta vitalicia, transfiere a una compañía de seguros una parte importante de los riesgos asociados a financiar su jubilación durante toda su vida.

La aseguradora asume, entre otros aspectos, compromisos de muy largo plazo asociados a la longevidad de sus pensionados y debe administrar activos capaces de respaldar esas obligaciones.

Por eso, ingresar a este mercado requiere mucho más que capacidad comercial.

Requiere capital.

Capacidad de inversión.

Gestión de activos y pasivos.

Administración de riesgos.

Conocimiento actuarial.

Y una visión de muy largo plazo.

En palabras de Andrés Trautmann, gerente general y country head de Santander Chile, se trata de un ámbito que requiere precisamente una mirada de largo plazo, una gestión rigurosa de los riesgos y un compromiso permanente con las personas.

La operación también dice mucho sobre Principal

Quizás uno de los aspectos más interesantes de esta transacción es que ambas compañías están siguiendo estrategias diferentes.

Para Santander, la adquisición representa una oportunidad para incorporar capacidades en un negocio previsional de largo plazo.

Para Principal, en cambio, la operación responde a una decisión estratégica de concentrar su actividad en negocios de gestión de activos y soluciones para la jubilación, reduciendo su participación directa en un negocio asegurador intensivo en capital como las rentas vitalicias. La compañía mantiene así su presencia en el ámbito previsional, pero desde un modelo de negocio diferente, más orientado a la gestión de los recursos y al desarrollo de soluciones para el retiro.

En otras palabras, Principal no está abandonando el negocio de la jubilación; está cambiando la forma de participar en él. Santander asume directamente el riesgo asegurador de las rentas vitalicias, mientras Principal busca concentrarse en la gestión de activos y en soluciones previsionales.

Esta diferencia permite entender que la operación no debe analizarse simplemente como una compañía que compra y otra que vende.

Hay detrás dos visiones estratégicas distintas sobre cómo participar en el mercado de jubilación.

Principal mantiene su foco en la gestión de activos y en soluciones previsionales, mientras Santander incorpora directamente el negocio asegurador de rentas vitalicias.

En cierta medida, uno se concentra más en administrar el ahorro y el otro en asumir el compromiso de transformar ese ahorro en una pensión de por vida.

La importancia de la cartera adquirida

Otro elemento relevante es que Santander no parte desde cero.

La operación le permite ingresar al mercado con una cartera existente de pensionados y con los activos y capacidades asociados al negocio.

Eso reduce significativamente una de las dificultades que enfrenta cualquier nuevo participante: construir desde cero una escala suficiente para que el negocio sea económicamente relevante.

En seguros de vida de largo plazo, la escala es especialmente importante.

Una cartera grande permite diversificar riesgos, desarrollar capacidades especializadas y construir una plataforma de inversión acorde con las características de los pasivos.

La adquisición, por lo tanto, no sólo entrega una marca y clientes.

Entrega experiencia, escala y una cartera de obligaciones de largo plazo.

Una apuesta por la convergencia entre banca y seguros

La operación también refleja una tendencia que puede adquirir mayor importancia en los próximos años: la convergencia entre banca, seguros, ahorro e inversión.

La jubilación del cliente no debería comenzar cuando llega el momento de pensionarse.

Se construye durante décadas.

Durante ese período, el cliente puede necesitar instrumentos de ahorro, inversión, seguros de vida, protección y finalmente una solución para transformar su patrimonio previsional en ingresos.

Desde esa perspectiva, una entidad como Santander puede aspirar a acompañar al cliente durante todo ese ciclo.

La propia compañía ha planteado que su objetivo es estar presente no sólo durante la vida laboral de sus clientes, sino también durante la jubilación.

Es una estrategia que va más allá de vender una renta vitalicia.

Busca construir una relación financiera de ciclo de vida.

Las rentas vitalicias vuelven a adquirir protagonismo

El ingreso de Santander se produce además en un momento particularmente interesante para el sistema previsional chileno.

Las rentas vitalicias han experimentado importantes fluctuaciones en los últimos años, pero continúan siendo una de las alternativas centrales para quienes buscan transformar sus ahorros previsionales en una pensión estable de por vida.

Su principal atributo es precisamente transferir a la aseguradora el riesgo de longevidad.

El pensionado sabe cuánto recibirá mensualmente y puede mantener ese ingreso durante toda su vida.

Para la compañía, en cambio, comienza un compromiso financiero que puede extenderse por varias décadas.

Eso convierte a las rentas vitalicias en uno de los mejores ejemplos de la naturaleza del negocio asegurador:

cobrar hoy una prima para asumir un riesgo cuyo costo definitivo sólo se conocerá muchos años después.

El desafío está en los activos

La incorporación de Santander también pone nuevamente sobre la mesa una cuestión central del negocio de rentas vitalicias: la gestión de las inversiones.

Una compañía de rentas vitalicias debe administrar activos que sean capaces de respaldar obligaciones de muy largo plazo.

Esto exige encontrar instrumentos con duración suficiente, adecuada rentabilidad y un nivel de riesgo compatible con las obligaciones asumidas.

No basta con obtener una buena rentabilidad.

La inversión debe estar alineada con la estructura temporal de los compromisos con los pensionados.

Por eso, el verdadero negocio no está solamente en vender rentas vitalicias.

Está en gestionar adecuadamente durante décadas los activos que respaldan esas promesas de pago.

Santander entra con una ventaja, pero también con una responsabilidad

El respaldo de un grupo financiero internacional de la magnitud de Santander constituye una fortaleza.

Pero también eleva las expectativas.

Un pensionado no compra solamente una tasa.

Está entregando una parte fundamental de su patrimonio previsional a cambio de una promesa de pago que puede extenderse durante 20, 30 o incluso más años.

La confianza es, por lo tanto, un componente esencial del producto.

Y esa confianza se construye con solvencia, gestión de riesgos, transparencia y servicio.

La propia comunicación de Santander ha puesto énfasis precisamente en la continuidad de las obligaciones y en el acompañamiento de los pensionados.

Un mercado que podría ganar un nuevo dinamismo competitivo

La llegada de Santander también puede tener efectos sobre la competencia.

Un nuevo actor de gran escala puede aumentar la presión competitiva por captar nuevos pensionados.

Pero quizás el efecto más interesante se produzca en la innovación de la oferta.

Si Santander logra integrar las rentas vitalicias con sus capacidades bancarias, de inversión y de protección, podría desarrollar propuestas diferentes a las que tradicionalmente ha ofrecido la industria.

Esto podría llevar a una evolución desde la renta vitalicia entendida exclusivamente como producto previsional hacia una propuesta más amplia de servicios financieros para la jubilación.

Y ese cambio sería relevante.

Porque el futuro del sistema previsional no necesariamente estará determinado solamente por cuánto paga una renta vitalicia.

También será importante qué servicios, productos y soluciones pueden construirse alrededor de ella.

La oportunidad de integrar jubilación, ahorro e inversión

Aquí aparece quizás la mayor oportunidad estratégica de Santander.

Una persona no deja de tener necesidades financieras cuando se jubila.

Al contrario.

Durante la jubilación puede necesitar administrar sus ahorros, proteger su patrimonio, financiar gastos extraordinarios, apoyar a sus hijos, contratar seguros, invertir parte de sus recursos y recibir asesoría financiera.

La renta vitalicia puede constituir el núcleo de una relación mucho más amplia.

La pregunta para Santander será cómo transformar el ingreso al negocio de rentas vitalicias en una plataforma de servicios para una población que vivirá cada vez más años después de jubilar.

Una operación que trasciende las rentas vitalicias

Por eso, la llegada de Santander al negocio previsional merece ser observada más allá de la transacción corporativa.

Principal decidió vender un negocio intensivo en capital para concentrarse en áreas donde identifica oportunidades de crecimiento en gestión de activos y soluciones para la jubilación.

Santander, por su parte, decidió adquirir una plataforma que le permite entrar directamente en un negocio donde puede integrar ahorro, protección, inversión y jubilación.

Son dos estrategias diferentes frente a un mismo fenómeno:

el envejecimiento de la población y la creciente necesidad de soluciones financieras para una jubilación más larga.

Un nuevo capítulo para el mercado previsional

Con el inicio de operaciones de Santander Seguros de Rentas Vitalicias, el mercado chileno suma un actor con una importante capacidad financiera, una amplia base de clientes y una estrategia global que busca desarrollar servicios asociados a la jubilación.

La verdadera dimensión de esta operación, sin embargo, se conocerá en los próximos años.

Será interesante observar si Santander se limita a administrar la cartera adquirida o si utiliza esta plataforma para construir una propuesta previsional más amplia.

Porque si consigue integrar banca, seguros, ahorro, inversión y jubilación en una misma relación con el cliente, las rentas vitalicias podrían ser sólo el punto de entrada a un negocio mucho mayor.

Y esa puede ser la verdadera apuesta detrás de la operación:

no solamente administrar pensiones, sino acompañar financieramente al cliente durante la última y cada vez más extensa etapa de su vida.