La brecha de aseguramiento en Chile: el desafío de llegar a quienes hoy están fuera del seguro

Cuando se despejan los seguros previsionales, que por su naturaleza tienen una penetración muy superior al resto de los ramos, aparece con mayor claridad la verdadera dimensión de la brecha de protección en Chile: sólo una de cada dos viviendas cuenta con seguro, uno de cada tres vehículos está asegurado y aproximadamente una de cada dos familias dispone de un seguro complementario de salud. El desafío para la industria no es solamente crecer, sino desarrollar una oferta capaz de incorporar a quienes hoy permanecen fuera del mercado asegurador.

Chile es un país con una industria aseguradora desarrollada, sofisticada y con una importante capacidad financiera.

Sin embargo, cuando se observa el mercado más allá de los seguros previsionales, la realidad muestra una paradoja: existe una importante brecha de protección en prácticamente todos los ámbitos relevantes de la vida de las personas.

Las cifras son elocuentes.

Aproximadamente una de cada dos viviendas cuenta con seguro, sólo uno de cada tres vehículos está asegurado y alrededor de una de cada dos familias dispone de algún seguro complementario de salud.

Esto significa que millones de personas, familias y activos permanecen expuestos a riesgos que podrían ser transferidos parcialmente al mercado asegurador.

La pregunta, entonces, no debería ser solamente por qué los chilenos no compran seguros.

La pregunta más interesante es:

¿Por qué la industria todavía no ha logrado desarrollar una propuesta suficientemente atractiva para incorporar a quienes permanecen fuera del sistema?

Una brecha que representa una oportunidad

La baja penetración suele interpretarse como una debilidad del mercado asegurador.

Pero también puede ser vista como una enorme oportunidad de crecimiento.

Si sólo un tercio del parque automotor está asegurado, existe un universo de vehículos que actualmente no participa del mercado.

Si aproximadamente la mitad de las viviendas no cuenta con seguro, existe un enorme espacio para desarrollar protección patrimonial.

Y si una parte importante de las familias no dispone de seguros complementarios de salud, existe nuevamente un mercado potencial.

La dificultad es que no necesariamente se puede incorporar a estos segmentos ofreciendo exactamente los mismos productos que se venden actualmente.

Los clientes que ya están asegurados constituyen, en muchos casos, los segmentos más atractivos para la industria.

El verdadero desafío está en llegar a quienes hoy consideran que el seguro es demasiado caro, demasiado complejo, poco necesario o simplemente no está diseñado para sus necesidades.

No basta con vender más de lo mismo

Romper la brecha de aseguramiento requiere probablemente un cambio de paradigma.

Durante mucho tiempo, la industria ha desarrollado productos pensando en las necesidades de los clientes que ya están dentro del sistema.

El desafío ahora consiste en diseñar productos para quienes están fuera.

Eso significa comprender mejor las necesidades específicas de cada segmento.

Un trabajador independiente puede necesitar una solución diferente a la de un empleado dependiente.

Una familia joven puede tener prioridades distintas de una familia consolidada.

El propietario de una vivienda de menor valor puede requerir una cobertura diferente de quien posee una propiedad de alto estándar.

Y el propietario de un automóvil antiguo puede no estar dispuesto a pagar por una cobertura tradicional diseñada para vehículos nuevos.

La industria debe avanzar, por tanto, desde una lógica de producto hacia una lógica de necesidad.

No preguntarse solamente:

“¿Qué seguro podemos vender?”

sino:

“¿Qué riesgo necesita resolver este cliente y cuánto está dispuesto a pagar por transferirlo?”

El precio es importante, pero no es el único problema

Es evidente que el precio constituye una barrera para determinados segmentos.

Pero reducir la brecha exclusivamente mediante seguros más baratos puede conducir a una solución equivocada.

Un producto puede ser barato y seguir siendo poco atractivo si tiene demasiadas exclusiones, procesos de contratación complejos, deducibles elevados o condiciones que el cliente no comprende.

La verdadera innovación debería buscar una mejor relación entre precio, cobertura, simplicidad y utilidad.

Esto puede significar productos modulares, coberturas acotadas, seguros por uso, seguros por días, deducibles diferenciados, coberturas paramétricas o soluciones diseñadas específicamente para determinados segmentos.

El objetivo no debería ser simplemente reducir la prima.

Debería ser hacer que el seguro tenga sentido para el cliente.

La oportunidad de la tecnología

La tecnología puede desempeñar un papel fundamental en este proceso.

La digitalización permite reducir costos de distribución, simplificar procesos de contratación y utilizar información para segmentar mejor los riesgos.

La inteligencia artificial y la analítica de datos permiten, además, desarrollar modelos de tarificación mucho más precisos.

Esto puede resultar particularmente importante para incorporar clientes que tradicionalmente han quedado fuera porque los productos convencionales no se ajustan adecuadamente a su perfil de riesgo.

La tecnología permite avanzar desde productos masivos relativamente homogéneos hacia ofertas más personalizadas.

Y esa personalización puede ser precisamente una de las claves para ampliar la base asegurada.

El seguro embebido también puede ayudar

Otra vía para cerrar la brecha es llevar el seguro al lugar donde el cliente ya está tomando una decisión.

En lugar de esperar que una persona visite una compañía de seguros o un corredor para contratar una póliza, el seguro puede incorporarse al proceso de compra de un producto o servicio.

Un crédito hipotecario puede incorporar protección para la vivienda.

La compra de un automóvil puede incorporar distintas alternativas de protección.

Una plataforma de comercio electrónico puede ofrecer seguros asociados a determinados productos.

Un servicio de movilidad puede incorporar coberturas específicas.

Esto reduce la fricción de contratación y transforma al seguro en una parte natural de la experiencia del cliente.

Pero la industria necesita espacio para innovar

Aquí aparece una segunda dimensión del problema: la regulación.

La protección del asegurado y la solvencia de las compañías son condiciones indispensables.

Pero una regulación diseñada para un mercado tradicional puede terminar dificultando la creación de productos destinados precisamente a quienes hoy no están asegurados.

Para cerrar la brecha se necesita una regulación que mantenga estándares prudenciales elevados, pero que permita mayor innovación y proporcionalidad.

En este contexto adquiere especial relevancia avanzar hacia una supervisión basada en riesgos.

La idea no es tener una regulación más débil.

Es tener una regulación más inteligente.

Del cumplimiento de reglas a la gestión efectiva del riesgo

Un modelo basado en riesgo permite que la intensidad de los requerimientos regulatorios guarde una relación más estrecha con los riesgos efectivamente asumidos por cada compañía y por cada tipo de operación.

Esto puede generar mayores espacios para la innovación sin comprometer la solvencia.

Una aseguradora que desarrolla un producto simple, de bajo riesgo y dirigido a un segmento masivo no necesariamente debería enfrentar exactamente las mismas cargas regulatorias que una operación de mucha mayor complejidad y riesgo.

La proporcionalidad puede convertirse así en una herramienta para promover la inclusión aseguradora.

El desafío de avanzar hacia Solvencia II

En este proceso también resulta relevante avanzar hacia un esquema de supervisión inspirado en los principios de Solvencia II.

El modelo europeo introdujo una concepción más integral de la solvencia, vinculando los requerimientos de capital con los riesgos asumidos por las compañías y complementando los requerimientos cuantitativos con elementos de gobierno, gestión de riesgos y transparencia.

Para Chile, avanzar en esta dirección permitiría profundizar la modernización del marco regulatorio y, al mismo tiempo, generar mejores condiciones para que las compañías puedan administrar sus recursos de acuerdo con sus verdaderos perfiles de riesgo.

No se trata de copiar mecánicamente un modelo extranjero.

Se trata de avanzar hacia un sistema en que la regulación sea capaz de distinguir entre riesgos diferentes y permita una utilización más eficiente del capital, manteniendo como prioridad la protección de los asegurados.

La paradoja del capital

Esta discusión adquiere todavía mayor relevancia considerando que Chile dispone de importantes inversionistas institucionales y de una industria aseguradora financieramente sofisticada.

El problema no parece ser exclusivamente la falta de capital.

Existe capital.

Existe capacidad técnica.

Existe tecnología.

Existe una población expuesta a múltiples riesgos.

Lo que falta es, en muchos casos, conectar esos elementos mediante productos, canales y modelos de negocio adecuados.

La industria tiene que encontrar la manera de convertir esa capacidad financiera y técnica en soluciones que sean accesibles para segmentos que tradicionalmente no han sido considerados prioritarios.

De la penetración a la inclusión aseguradora

Quizás sea necesario cambiar incluso el lenguaje.

Más que hablar solamente de penetración de seguros, deberíamos comenzar a hablar de inclusión aseguradora.

La penetración mide cuánto seguro existe.

La inclusión plantea una pregunta diferente:

¿Cuántas personas que necesitan protección tienen efectivamente acceso a ella?

Esta perspectiva cambia la discusión.

Porque una industria puede crecer fuertemente aumentando las primas de sus clientes actuales, pero eso no necesariamente significa que esté cerrando la brecha de protección del país.

Cerrar esa brecha exige incorporar nuevos asegurados.

Y para conseguirlo será necesario desarrollar productos diferentes, utilizar nuevos canales, simplificar la contratación, aprovechar mejor los datos y diseñar precios acordes con los riesgos y capacidades de cada segmento.

Una oportunidad para toda la industria

La brecha de aseguramiento chilena no debería ser vista solamente como un problema comercial de las compañías.

También es una oportunidad para corredores, insurtech, bancos, retailers, plataformas digitales, fabricantes de automóviles y otros actores que pueden ayudar a distribuir soluciones de protección.

El seguro puede estar presente allí donde se producen los riesgos y donde se toman las decisiones económicas.

La pregunta es si la industria será capaz de aprovechar esa oportunidad.

Chile tiene un mercado asegurador desarrollado, pero todavía existe una enorme cantidad de riesgos sin protección.

Una de cada dos viviendas. Uno de cada tres vehículos. Una de cada dos familias con seguro complementario de salud.

Detrás de cada una de esas cifras existe una oportunidad, pero también una responsabilidad.

La industria no puede esperar que los segmentos actualmente excluidos se adapten a los productos existentes.

Debe ser la industria la que adapte sus productos a las necesidades de quienes todavía no tienen seguro.

Para lograrlo se necesitará innovación, tecnología, nuevos canales de distribución y una regulación que combine solvencia con proporcionalidad.

El objetivo final no debería ser simplemente vender más pólizas.

Debería ser conseguir que más personas, familias y empresas puedan transferir los riesgos que hoy deben asumir solos.

Ese es, probablemente, el verdadero desafío de la próxima etapa del mercado asegurador chileno.